电子商务追加销售策略：带有案例研究的完整指南

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在当今的在线市场中，电子商务网站上通常会在三个地方进行追加销售和交叉销售： 在产品页面上 在购物车/结帐页面上 结帐后 但是，电子商务营销人员经常尝试猜测哪个页面放置进行追加销售和交叉销售 销售“最好的”工作并不像选择其中一个并希望成功那么简单。 适用于一家在线商店的方法可能不适用于另一家在线商店。 如果说从我们帮助数百家电子商务商店优化转化率的经验中可以学到一个教训的话，那就是测试是必经之路。 在本案例研究中，我们将向您展示如何为一位客户测试追加销售位置，从而使转化率提高 3.3%，并使每位用户的收入提高 4%。 我们还将分享我们的电子商务追加销售最佳实践，以便您也可以利用它们来提高网站上的平均订单价值。 1. 电子商务追加销售与交叉销售 2. 最佳实践：始终、始终测试 3. 使用重复 4. 非恐惧动机的追加销售 5. 我们对测试追加销售的建议 电子商务追加销售与交叉销售 交叉销售 首先，让我们澄清一个常见的误解。 许多电子商务企业在交叉销售和追加销售方面陷入了“非此即彼”的境地，试图量化哪种方式可以更有效地增加收入。

但现实并不那么简单——两者之间的重叠比营销人员想象的要多得多。 原因如下：交叉销售和追加销售有什么区别？ 一般来说，追加销售是对比客户最初打算购买的产品更高端的产品的报价，而交叉销售是对相关产品的报价。 但是，在进行转化率优化的实践中，交叉销售和追加 英国电话号码清单 销售之间没有有意义的区别。 为什么？ 虽然报价的形成方式取决于行业，但这两种报价都会导致客户为其订单支付更高的价格（这才是真正重要的）。 这里有几个简单的例子来说明： 示例 1：明显的区别 假设一位顾客已将您商店中的随身行李添加到他们的购物车中。 您展示了一个更昂贵的高端袋子（追加销售），或者为他们提供一些包装立方体以用于他们购买的袋子（交叉销售）。 在这种情况下，您可以准确地测试这两个优惠，并自信地说其中一个可以更好地转化或带来更多收入。 示例 2：模糊的界限 假设您的商店销售定制全地形车。 客户可以决定他们想要的功能。



在结帐页面上，您可以提供其他选项，包括： 升级的性能手柄 另一个品牌的内置镀铬排气管，而不是标准的不锈钢 附在您的车辆上以运输 ATV 的拖车 这些是否提供附加组件、追加销售 、交叉销售——还是所有这些的组合？ 无论您如何称呼它，这些优惠的存在都是为了通过附加产品来创建更高端的产品。 因此，虽然这些优惠类型的标签差异有点模糊，但实际上，您只是为了一个目标测试多个选项：增加购物车价值和更大的 AOV。 显然，关注两者是有意义的——而不是优惠类型的标签。 不同的行业有不同的客户，有不同的购买习惯，对不同的产品、不同的价位。 还记得我们之前说过每家商店都是不同的吗？ 由于这些因素，没有“规则”表明追加销售或交叉销售比另一种更有效。 而且，除非您的测试足够广泛，否则您在网站上收集的任何结果都无法应用于整个电子商务领域。 因此，在衡量交叉销售还是追加销售哪个更好时，您只能 100% 确定您正在测试的单个在线商店的测试结果。 电子商务追加销售最佳实践：永远、永远测试底线：增加销售额通常并不像说“追加销售/交叉销售在‘x’页面类型上效果最好”那么简单。